La phase de mise en marché est une étape cruciale pour vendre son entreprise. Elle vise à présenter l'entreprise de manière attractive aux acheteurs potentiels.

C'est la deuxième étape des 3 étapes clés pour bien vendre son entreprise, et un moment capital pour vendre son entreprise.

Nous préciserons dans cet article les grandes étapes pour une mise en marché réussie de votre affaire.

 

1/ La préparation en amont

 

L’évaluation de l'entreprise

L'évaluation de votre entreprise peut être effectuée via diverses méthodes, souvent avec l'aide d'un expert.

La valorisation prend en considération une variété d'éléments tels que le chiffre d'affaires, les profits, les actifs et les passifs de votre entreprise, ainsi que d'autres facteurs comme le potentiel de croissance et la concurrence.

Après avoir obtenu une évaluation précise de la valeur de votre entreprise (et confirmé qu'elle est vendable), vous êtes en mesure de fixer un prix de vente réaliste en conséquence.

Cette étape est cruciale pour augmenter vos chances de réussite.

NB : Pour découvrir si votre entreprise est vendable et, le cas échéant, obtenir une estimation gratuite de sa valeur, n'hésitez pas à nous contacter (nous avons plus de 20 ans d’expérience dans ce métier).

 

Préparation du Mémorandum

Le mémorandum est un document formel présenté aux acheteurs potentiels détaillant les aspects essentiels de l'entreprise.

NB : ce dossier est confidentiel. Il n’est transmis aux acquéreurs potentiels qu’après leur signature d’un accord de confidentialité, puis revue de leur profil, et enfin… après avoir reçu votre accord.

Les éléments clés intégrés dans ce dossier sont notamment : 

• Identité de l'entreprise (dont les informations du K-Bis)
• Historique : De la création à aujourd'hui
• Clients : aspect commercial, carnet de commandes, répartition…
• Activité : description de l'activité, des compétences…
• Marché : présentation du marché sur lequel l'entreprise opère…
• Localisation de l'activité : zone d'influence, d'implantation…
• Principaux moyens de production : description et état des financements, normes…
• Personnel, équipes : description organisationnelle, âges, ancienneté, salaires…
• Locaux : description, modalités d'occupation, réglementation…
• Synthèse financière sur 3 ans : compte de résultat, actif, passif, tableau de bord…
• Valorisation : selon diverses méthodes de calcul et synthèse
• Mise en Marché / Base du Financement : récapitulatif des points, prix...

 

2/ La mise en marché

 

Sélection des Acquéreurs Potentiels

Les critères de sélection incluent le sérieux et la capacité financière des acheteurs potentiels. La confidentialité est primordiale pour protéger les informations sensibles de l'entreprise durant cette phase.

 

Visites des Acquéreurs & Prise de position (LOI)

Les acquéreurs réalisent chacun une ou deux visites, puis décident ou non de se positionner.

L’objectif est d’obtenir rapidement une prise de position de chaque candidat acquéreur afin qu’ils rédigent, idéalement dans un même temps, une lettre d’intention (LOI) pour rentrer en phase de pourparlers exclusif. 

L’avantage de cette formule est de mettre en concurrence tous les acheteurs… Il reste à choisir, sans se tromper, la meilleure offre.

 

Diagnostics Préliminaires

La CONFIANCE est le maître mot en matière de cession d’entreprise. L’acheteur privilégie dans un premier temps le canal d’information du vendeur via le conseil en transmission. 

Puis, « la confiance n’excluant pas le contrôle », l’acheteur conduira dès la LOI (lettre d’intention) signée un certain nombre d’investigations sous forme d’audits portant sur les domaines suivants :

• Les diagnostics économiques et stratégiques se concentrent sur la position de l'entreprise sur son marché et les perspectives de croissance.
• Les diagnostics humains et organisationnels évaluent la main-d'œuvre et les structures organisationnelles.
• Les diagnostics sociaux évaluent le climat social, la conformité réglementaire et les relations avec les employés.
• Les diagnostics des moyens analysent l'adéquation des ressources physiques et techniques pour les opérations en cours.
• Les diagnostics réglementaires assurent la conformité avec les normes légales et sectorielles.
• Les diagnostics financiers passent en revue le bilan, garantissant la préparation pour la vente.

 

Négociations / Formalisation : «  Le protocole d’accord », le projet de « GAP »

Que négocier ?

La tentation est grande de s’attacher prioritairement à une discussion sur le prix. Combien vais-je vendre mon entreprise ? La négociation se recentre alors autour de méthodes d’évaluation. Approche patrimoniale contre approche de rendement. Évaluation sur le passé contre évaluation sur du potentiel de développement. Mais en réalité, tout est négociable :

• Le prix,
• Les conditions de paiement (comptant, crédit vendeur),
• Les clauses de compléments de prix (earn-out),
• L’affectation des résultats de l’année en cours,
• Les garanties d’actif et de passif  (niveau, franchise, garantie…),
• La durée et la forme de l’accompagnement du cédant,
• Les clauses de non-concurrence,
• Les clauses suspensives (audit, obtention d’un crédit, obtention d’un résultat …), ...

Il n’y a pas d’élément plus important qu’un autre. Tout dépend du contexte de l’entreprise, de la position du vendeur et de celle du repreneur. Il faut donc préalablement définir ses priorités et définir les points sur lesquels il est possible de faire des concessions.

Qui négocie ?

Il est préférable de laisser le soin de la négociation aux professionnels de l’intermédiation. C’est eux qui parleront avec les conseils de chacune des deux parties. Ils sont rompus aux spécificités de ce type d’opérations, ont le recul nécessaire pour défendre au mieux les intérêts de chacun et surtout, ils peuvent jouer le rôle de fusible en cas de tension ou d’impasse dans la négociation. Il faut absolument qu’un climat de confiance et de respect s’instaure entre le cédant et le repreneur au cours de la négociation.

Une fin de négociation réussie est matérialisée par la signature entre les parties d’une promesse synallagmatique, le « Protocole d’Accord ». 

A ce stade la vente est bien engagée, ne reste plus qu’à lever les conditions suspensives.

Le délai moyen entre le Protocole d’Accord et la Réitération  « La vente » est de 2 à 3 mois environ pour lever les conditions suspensives et notamment obtenir le Financement de l’acquéreur.

Rappel des étapes et du formalisme de la négociation :

1. L'engagement de confidentialité : c'est l'engagement écrit du repreneur de ne pas divulguer les informations que vous allez lui dévoiler ni en faire un mauvais usage.
2. La lettre d'intention : c'est l'officialisation du fait que votre entreprise intéresse le repreneur et qu'il souhaite en mener une analyse plus approfondie. Cette lettre précise un délai d'étude, une fourchette de valorisation, les documents auxquels vous laissez accès au repreneur.
3. Le protocole d'accord ou compromis de vente : Il reprend tous les éléments de la négociation (prix, earn-out, clauses de garantie, accompagnement…). Il va inclure également les clauses de garantie d'actif et de passif. Ces dernières permettront le cas échéant au repreneur de se retourner contre vous au cas où un événement préjudiciable pour lui et imputable à votre gestion se produirait après la vente. Les clauses de garantie d'actif et de passif peuvent être assorties d'une garantie de la garantie visant à garantir au repreneur que le cédant respectera ses obligations.
4. L'acte de vente : c'est l'acte final qui est rédigé par vos conseils : il reprend notamment toutes les clauses de réserve ou de garantie figurant dans le protocole d'accord.

 

En conclusion

Le processus de vente d'une entreprise implique plusieurs étapes, chacune étant cruciale pour vendre son entreprise. 

La clef est donc de trouver les bons partenaires !

 

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