3 étapes clés pour bien vendre son entreprise

Vendre son entreprise est un processus complet, comprenant 3 grandes étapes:

1ere étape : la période de réflexion préalable

Vendre son entreprise est un acte de gestion de l’entreprise qui comporte une série d’étapes et de formalités à accomplir. Mais auparavant, ce sont des barrières psychologiques auxquelles vous allez, en tant que dirigeant, être confronté. L’entreprise représente pour celui qui l’a créé et y a passé une partie de sa vie, une forte valeur affective. Il est donc souvent difficile de s’en détacher et d’envisager la période « post-transmission ». Mais au final, un dirigeant doit passer le cap psychologique de l’après cession pour véritablement être vendeur.

Il est de coutume de dire que le facteur psychologique représente environ 75% d’une transmission. En tant que dirigeant qui envisage à court ou à moyen terme la cession de votre entreprise, vous devez tout d’abord intégrer votre propre départ et accepter de passer le relais.

Lorsque l’hypothèse de la cession de votre entreprise est envisagée, vous devez prendre le temps de répondre à un certain nombre de questions :

• Pour quels motifs souhaitez-vous transmettre votre entreprise ? Que souhaitez-vous faire après la cession de l’entreprise ?
• Sous quel délai souhaitez-vous opérer la cession de votre entreprise ?
• Comment souhaitez-vous organiser votre sortie ? Une transition avec l’acheteur est-elle envisageable ?
• De quelle manière souhaitez-vous transmettre l’entreprise (cession de fonds de commerce, cession de parts sociales, cession d’actions…) ? Souhaitez-vous rester associé ?
• Vous êtes-vous renseigné sur les dispositifs fiscaux dont vous pourrez bénéficier sur l’opération de cession (exonération pour départ à la retraite, abattement pour « durée de détention des titres », Apport / Cession à une Holding…) ?
• Comment souhaitez-vous communiquer à propos de la mise en vente de l’entreprise ? Comment envisagez-vous de trouver des acheteurs ? Quel type d’acheteur visez-vous (un proche, un salarié, un concurrent…) ?
• Avez-vous une idée de la valeur de votre entreprise et de son prix de mise en vente ?

Ensuite, voici quelques questions complémentaires qui peuvent éventuellement vous concerner dans le cadre de votre cession d’entreprise :

• Si votre conjoint travaille également pour l’entreprise, qu’envisagez-vous à ce sujet ?
• Si vous êtes également propriétaire des locaux de l’entreprise, souhaitez-vous les vendre en même temps ?
• Si vous avez un logement situé au-dessus de votre affaire, envisagez-vous de déménager ? De le céder également ?
• Si vous bénéficiez d’avantages en nature via votre entreprise (téléphone, véhicule, logement…), avez-vous tout prévu pour les remplacer lorsqu’ils prendront fin ?

Retrouvez les principales questions à vous poser dans notre article 5 questions à se poser avant de vendre son entreprise.

Votre préparation à la transmission intègre également un volet familial, patrimonial, voire actionnarial.

Que les membres de votre famille soient proches ou éloignés de l'entreprise, vous avez tout intérêt à aborder le sujet avec eux. Que pensent-ils de la cession à venir ? Des successeurs potentiels se révèlent-ils ? Certains souhaitent-ils quitter l’entreprise en cas de transmission ?

Le produit de la vente de l'entreprise va également entraîner un apport d'argent disponible au niveau de votre patrimoine avec bien entendu des conséquences fiscales aussi bien sur le produit de la vente que sur l'ensemble de votre patrimoine. Une anticipation sur ces aspects est primordiale afin d’optimiser au mieux la fiscalité liée à une transmission.

Se préparer à vendre son entreprise prend du temps mais en parallèle, continuez votre travail de chef d'entreprise. Il est important de poursuivre le développement de votre entreprise jusqu'au bout. Même si cette première étape est plutôt consacrée à des aspects personnels, la nécessité d’être accompagné par des professionnels est déjà bien présente.

Etes-vous sûr que votre entreprise, telle qu'elle est à ce jour, peut être vendue dans les meilleures conditions ? Sinon, que faire pour corriger ses faiblesses, valoriser ses atouts et la rendre ainsi plus intéressante pour un repreneur ?

Attention, ce n'est pas une incitation à masquer ce qui ne va pas ou ce qui n'est pas régulier. Il s'agit de vérifier que tout est conforme et en état de marche durable, et de faire les corrections ou adaptations nécessaires.

En conclusion de cette période de réflexion, nous recommandons de faire réaliser un diagnostic, par un professionnel de la cession d’entreprise. Ce diagnostic permettra de voir votre entreprise telle qu’un acquéreur pourrait la découvrir et l’analyser. Le bénéfice pour vous sera  également de mettre en perspective ses forces et ses faiblesses, permettre les adaptations nécessaires, arbitrer des choix stratégiques : organisationnel, humain, industriel, commercial, financier, fiscal…

Il est donc indispensable de faire appel à un spécialiste de la cession d’entreprise, rompu à cette situation, qui pourra réaliser une approche globale impartiale de tous les enjeux liés à la cession.

Retrouvez tout ce que 3V Conseil peut vous apporter ici, avec notamment un entretien gratuit et confidentiel : Vendre son entreprise.

2ème étape : la période de Mise en Marché

Cette période commence par la réalisation d’un mémorandum suivi d’une valorisation de l’entreprise pour en préparer sa mise en marché…

Avant de mettre officiellement son entreprise en vente, il est conseillé d’établir un diagnostic complet sur la situation de l’entreprise. Cet état des lieux concerne tous les domaines de l’entreprise (la partie production, la partie commerciale, la partie administrative, la partie fiscale, la partie RH…).

L’établissement d’un diagnostic sous forme de mémorandum écrit est intéressant pour les acheteurs potentiellement intéressés par l’entreprise. Il centralise et synthétise les informations minimales à communiquer en début de relation. Compte tenu de la consistance du dossier, un accord de confidentialité doit être signé avant de leur remettre le document.

L’objectif est de présenter à l’acheteur l’état de l’entreprise en toute transparence car un acheteur potentiel effectuera de son côté un audit complet ou partiel sur la situation de l’entreprise.

Viendra ensuite la phase de négociations / formalisation, avec le « Protocole d’accord » et le projet de « GAP ».
Retrouvez les 12 chapitres essentiels de la présentation d’un dossier de cession, ainsi que les points clés concernant la phase de négociation/formalisation, dans notre article Vendre son entreprise : tout savoir sur la mise en marché.

3ème étape : la période de transition sur 3 ans

Une fois la vente réalisée, vient la période de transition. Si elle dure a minima 3 ans pour la partie liée à la Garantie d'Actif et de Passif (GAP), elle est beaucoup plus variable sur d'autres parties.

Ce sujet vous intéresse ? Vous voulez creuser la période de transition ?

Découvrez notre article dédié à ce sujet : Vendre son entreprise : les points clés de la période de transition.